"Viajes Iberia abrirá al menos 100 oficinas más este año"

Tal y como ha declarado en una entrevista a Cinco Días su director general, Enrique Riera.

Fecha: 17/01/2011

Viajes Iberia acaba de firmar una alianza con BCD Travel, la tercera compañía del mundo en viajes de negocios (presencia en 90 países y 14.000 millones de dólares de facturación). En 2010 las ventas de la minorista de Orizonia aumentaron un 20,4%, hasta 833 millones de euros, y la red creció en 310 oficinas en España y Portugal. El 60% del negocio de Iberia es vacacional y el 40%, empresas.

¿Qué gana Viajes Iberia con esta alianza con BCD Travel?

Nos convertimos en una agencia corporativa global. Hoy la mayoría de los clientes grandes tienen intereses fuera, sobre todo en Latinoamérica. Tener un socio que es el tercer operador mundial en corporativo con más de 14.000 millones de facturación y presencia en 90 países nos ayuda a captar nuevo negocio e incorporar todo el portfolio de BCD en España. Es un cambio importante dentro de nuestra estrategia. Seguimos en el tercer lugar en el ranking en España en corporativo tras Viajes El Corte Inglés y CWT pero estamos más cerca del segundo y ya jugamos con las mismas armas que ellos. Con BCD Travel y la captación importante de negocio que hicimos en 2010, estaremos en un 40% más en corporativo en 2011.

¿Cuáles son sus grandes clientes empresariales?

Teníamos ya algunos clientes del Ibex, como Indra, Ebro Puleva y ahora también ArcelorMittal. Otros clientes los tenemos compartidos como Inditex, FCC o BBVA. El peso de clientes globales en la cartera es del 20% y eso nos da otra dimensión distinta. Antes teníamos más cliente local.

¿Era imprescindible un socio internacional? Globalia acaba de crear una división propia de business.

Es muy difícil a corto o medio plazo llegar solos a 90 países. Hay otros ejemplos en el mercado español de multinacionales que han decidido asociarse con alguna empresa española.

¿Por qué tanto interés ahora en el negocio corporativo?

Con esta operación de BCD hemos logrado cerrar el círculo. Las compañías que tenemos grandes redes de vacacional parece que no nos dedicamos a fondo al corporate, pero sí lo hacíamos. Este segmento ayuda a diversificar, aportar volumen, etc. Es un complemento al vacacional. Es una dimensión nueva en algo en lo que ya trabajábamos.

¿Qué líneas marca el nuevo plan estratégico de Orizonia para Iberia?

Hemos terminado un plan estratégico a tres años en Orizonia. En viajes queremos potenciar el segmento business, seguir creciendo en la red de oficinas y potenciar el canal online. En 2010 hemos pasado de 650 a 960 puntos de venta en España y Portugal. En 2011 no estaremos por debajo de un crecimiento de 100 oficinas más.

¿No es ir a contracorriente abrir muchas oficinas de calle cuando el cliente reserva más por internet?

No somos ajenos a internet y de hecho nuestra estrategia es multicanal. El cliente es el que elige. Siempre habrá productos de un valor añadido menor donde el cliente quiere reservar por internet. Y siempre habrá otros en los que se valore el asesoramiento personal. Prevemos una tendencia al alza de reservas por internet. De hecho, tenemos una participada que es líder del sector online, Rumbo. Hay siempre dudas en cuanto a las tiendas físicas, pero los dos modelos pueden coexistir. Nosotros tenemos todas las modalidades de venta. La expansión la hacemos sin inversión, mediante oficinas franquiciadas y asociadas.

Concrete la expansión online.

Nuestro objetivo es que en 2013 las ventas online no tienen que estar por debajo del 15%. Ahora estamos en la mitad.

¿Cómo fueron las ventas en 2010 de Viajes Iberia en conjunto?

Hemos subido un 20%, hasta 833 millones, después de un 2009 mucho más discreto. Hay muchos condicionantes. Cada uno hace las cosas lo mejor que puede y en época de crisis hay que darle más vueltas a la cabeza y poner en marcha acciones para captar negocio. Las campañas de venta anticipada para verano nos fueron muy bien. Para 2011, partimos de la base de que el cliente no quiere perderse las vacaciones. Son sagradas. La gente acorta periodo o aprovecha más los puentes. En 2011 vamos a superar los mil millones en ventas.

Fuente: CincoDías.com

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