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1. ¿Qué es la franquicia?

La definición de franquicia según el Código Deontológico Europeo es la de un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador. Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual, a cambio de una contraprestación económica, directa o indirecta, a utilizar el nombre comercial y /o la marca de productos y/o servicios, el know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos, y otros derechos de propiedad industrial y/o intelectual del franquiciador, apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica, dentro del marco y por la duración del contrato de franquicia escrito, pactado entre las partes a tal efecto...

Santiago Barbadillo.

2. ¿Cuál es el perfil idóneo del franquiciador?

Su experiencia en el sector en que se desarrolla la franquicia, su estructura económica y su capacidad de gestión deben ser lo suficientemente importantes como para poder asistir y apoyar a la estructura franquiciada que de él dependa. La mayor responsabilidad del franquiciador será la de formar y apoyar de forma continua a sus franquiciados, controlando la adecuación de la gestión de cada unidad franquiciada al sistema que él ha transmitido.

Santiago Barbadillo.

3. ¿Cuál es el perfil idóneo de un franquiciado?

El perfil ideal del franquiciado sería una persona con un cierto grado de iniciativa personal, suficiente para asumir las responsabilidades propias de la gestión cotidiana del negocio en base a su experiencia y su conocimiento del mercado en el que opera, pero sin poner en peligro el modelo operacional que le ha transmitido el franquiciador...

Santiago Barbadillo.

4. ¿A qué se compromete el franquiciador?

La franquicia no puede garantizar el éxito económico de un negocio amparado en su sistema, pero sí debe contar con los factores necesarios como para reducir el riesgo del fracaso del citado negocio. Por ello es exigible que el franquiciador transmita al franquiciado no sólo un producto o servicio. Es necesario ceder, además, como establece el Código Deontológico Europeo de la Franquicia, el derecho de uso de símbolos: nombre comercial, marca de fábrica, signos distintivos.... acceso al conjunto de conocimientos fruto de la experiencia, know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y , en definitiva, un concepto empresarial, propio, cerrado, probado y rentable.

Santiago Barbadillo.

5. ¿Qué son las unidades piloto?

Son las unidades propiedad del franquiciador que permiten verificar la rentabilidad del negocio en las mismas condiciones en que posteriormente se transmitirá a la red franquiciada.
Las unidades piloto cumplirán asimismo otras dos funciones paralelas:
a) servir de centros de formación para nuevos franquiciados
b) experimentar la viabilidad de nuevos productos / servicios, antes de ser transmitidos a la red.

Santiago Barbadillo.

6. ¿Cómo se produce el proceso de transmisión?

Es preciso que el sistema sea transmitido al franquiciado de manera sencilla, permitiendo la transferencia de conocimientos en un plazo relativamente breve.
El período de formación de franquiciados suele tener dos partes claramente diferenciadas:
a) Un período de formación teórico-práctico, impartido en las dependencias del franquiciador y en establecimientos operativos
b) Un segundo período de apoyo durante la fase de apertura y lanzamiento en el propio centro franquiciado.

Santiago Barbadillo.

7. ¿Qué tipos de franquicias existen?

En base al criterio que se utilice podemos distinguir distintos tipos de franquicias. Desde su aspecto más general, se podría diferenciar entre franquicia industrial y comercial:

• Franquicia industrial: Es una forma de colaboración empresarial entre fabricantes. El franquiciador es poseedor de un sistema de fabricación y/o patentes exclusivas que cede a otro fabricante que los sustituye en una zona concreta. Dada la facilidad que el franquiciado tendría para suplantar al franquiciador mediante la copia de las fórmulas y metodologías recibidas, es habitual que éste no ceda al franquiciado todo el proceso productivo, sino tan sólo una parte.
• Franquicia comercial: A su vez se divide en
- Franquicia de producto o distribución: Es aquella cuyo objetivo es la comercialización de uno o varios productos, normalmente fabricados por el franquiciador o distribuidos de forma exclusiva por él
- Franquicia de servicio: El objeto del negocio es un servicio o conjunto de servicios que el franquiciado comercializa bajo una determinada metodología recibida del franquiciador. Este tipo de franquicias exige al franquiciador un mayor control para garantizar una adecuada calidad del servicio que se preste
- Franquicia mixta: Son franquicias cuyo objeto de negocio incorpora producto y servicio

Santiago Barbadillo.

8. ¿Cuáles son los principales inconvenientes de la franquicia
para el franquiciador?

Quizás el mayor inconveniente para el franquiciador sea el posible afán de independencia del franquiciado, fundamentalmente cuando el proyecto careciera de factores de fidelización reales.
Será necesario mantener unos altos niveles de exigencia a la hora de seleccionar los franquiciados que se incorporen a la cadena.
La posibilidad de daño a la marca como consecuencia de actuaciones indebidas de los franquiciados. Esto es evitable únicamente mediante un buen proceso de selección / formación y un eficiente sistema de control periódico.
Será más difícil imponer a un franquiciado determinadas actuaciones en comparación con la facilidad para hacerlo con empleados en un sistema sucursalista.
Aunque las necesidades financieras sean menores y la estructura de personal muy inferior, los ingresos que proporciona al franquiciador cada unidad franquiciada serán menores que los que resultarían de una red de unidades propias.

Santiago Barbadillo.

9. ¿Cuáles son las ventajas de la franquicia para el franquiciado?

Las experiencias de las unidades piloto y del resto de los establecimientos franquiciados hacen que el riesgo de fracaso sea muy inferior al que tendría actuando individualmente.
El franquiciado no inicia su negocio desde cero, sino que parte con un fondo de comercio ya creado gracias al prestigio de una marca conocida en el mercado.
La operativa del negocio viene dada por el franquiciador, lo cual simplifica la gestión y garantiza una metodología ya probada con éxito.
El franquiciado se aprovecha de las economías de escala que el franquiciador obtiene como consecuencias del suministro a toda la red.
Las posibilidades de comunicación y marketing son muy superiores a las que tendría actuando individualmente y con un coste muy inferior.

Santiago Barbadillo.

10. ¿Cuáles son los principales inconvenientes para el franquiciado?

Estará siempre sujeto a una serie de normas, establecidas por el franquiciador, de obligado cumplimiento por toda la red franquiciada.
Se verá afectado de forma muy directa por los problemas que pudiera sufrir el franquiciador, ya sean de tipo económico, organizativo o estructural.
A igual margen bruto, el negocio franquiciado podrá obtener un menor beneficio que otro negocio independiente, ya que éste no soportaría los costes directos de estar integrado en la red.

Santiago Barbadillo.

11. ¿Cuáles son las condiciones básicas necesarias para franquiciar un negocio?

Antes de poner en marcha un proyecto de franquicia es conveniente cerciorarse de que se reúnen los requisitos mínimos imprescindibles que permitan afrontar el futuro desarrollo desde una posición sólida. Una de las claves fundamentales consiste en franquiciar sólo aquellos negocios que hayan demostrado su éxito previo. La aceptación por el mercado del producto o servicio que se pretenda franquiciar, es la condición básica para poder poner en marcha una franquicia con intenciones de permanencia.
Por otro lado, también es importante la simplicidad del método y su capacidad para ser transmitido a terceros.

Santiago Barbadillo.

12. ¿Cuáles son los pasos para franquiciar un negocio?

En primer lugar es preciso elaborar un Plan de Viabilidad, que nos permite verificar la franquiciabilidad del modelo de negocio y la rentabilidad previsible del proyecto para el franquiciador y el franquiciado, así como determinar las condiciones que van a definir el proyecto de franquicia.
Posteriormente habrá que realizar la base documental del proyecto. El package de franquicia o base documental es una consecuencia directa de la experiencia práctica del franquiciador y de los aspectos que definen el proyecto de franquicia. Es preciso que dichos conocimientos y experiencias sean transmitidos de tal forma que constituyan un todo homogéneo y cerrado, no permitiéndose las variaciones personales que pudieran afectar al esquema de negocio probado. Hemos de establecer también las normas de procedimiento y actuación en el interior de la cadena, fijar los compromisos, derechos y obligaciones de las partes, informar de la imagen corporativa común, así como de la decoración que será precisa en los locales.
Los elementos que integran la base documental de un proyecto de franquicia son:
• Manuales Operativos del Sistema
• El contrato de franquicia.
• Manual de identidad visual e imagen corporativa.
• Dossier comercial.
• Manual de adecuación y decoración de locales.

Santiago Barbadillo.

13. ¿Cómo puedo saber si una franquicia es seria?

En primer lugar, es imprescindible hablar con los propios responsables de la franquicia y plantear todas las preguntas cruciales. Ante las respuestas difusas o poco claras hay que mantenerse escéptico y exigir más datos y precisión.
La guía de franquicia, los consultores, las cámaras de comercio, la Asociación Española de Franquiciadores y la de Franquiciados son cauces para ampliar la panorámica y contrastar la información recibida.
Durante las conversaciones mantenidas con los responsables de la franquicia podemos valorar los siguientes aspectos: estructura disponible (en función del grado de crecimiento de la red), capacidad económico-financiera, conocimiento que los responsables tienen del sistema, años en el sector, número de franquiciados y su fidelidad al sistema y, sobre todo, valorar el grado de selección que aplican a su caso (¿son exigentes con su perfil personal y con la ubicación del local?). Tenga en cuenta que tan exigentes como son con usted, lo serán con el resto de los franquiciados. Por último, recuerde que hablar con otros que le hubieran precedido en la decisión de incorporarse a la red es siempre una buena medida.

Santiago Barbadillo.

14. ¿Cuál es la función de un consultor de franquicia?

La función primordial de un buen consultor de franquicia, como la de cualquier otro tipo de buen consultor es orientar, asesorar y guiar a quienes precisan de su consejo para acometer una empresa de la que desconocen las mejores alternativas posibles. En definitiva, servir de apoyo hacia el éxito. De ahí la necesidad de que el consultor pueda aportar experiencias válidas que contribuyan a encontrar el camino más adecuado para su cliente, teniendo en cuenta el perfil, las necesidades, el capital y las expectativas del potencial franquiciado. Un buen consultor es básicamente un buen sastre, capaz de hacer el traje a la medida de su cliente y el mérito está en que hay clientes que no son precisamente la mejor percha imaginable.

Santiago Barbadillo.

15. ¿Qué condiciones hay que cumplir para montar una franquicia en una determinada localidad?

Las condiciones vendrán dadas en cada caso por el propio franquiciador, quién deberá determinar lo que se denomina población mínima rentable, es decir, aquella población que reúne los requisitos mínimos para que el modelo de negocio encuentre las condiciones básicas de solvencia teniendo en cuenta consideraciones poblacionales, censo de empresas, niveles medios de renta, etc.

Santiago Barbadillo.

16. ¿Puede un franquiciado vender su negocio?

Naturalmente que un franquiciado podrá vender su negocio. Él es el dueño. Ahora bien, el franquiciador querrá participar en el proceso de selección del comprador, igual que seleccionó al que ahora quiere vender. Los pasos que debe seguir el franquiciado los determinará el contrato de franquicia. Normalmente habrá un previo aviso con el propósito de que el franquiciador pueda ejercer el derecho de tanteo, un proceso de selección y una decisión final, que podría ser negativa si el franquiciador encontrara motivos justificados para no aceptar al nuevo candidato.

Santiago Barbadillo.

17. ¿Qué es el know-how?

Es el conjunto de conocimientos adquiridos por el franquiciador, basados en su experiencia y verificados por él, que constituyen la base operacional de un negocio. El know-how deberá ser secreto, sustancial e identificable.

Santiago Barbadillo.

18. ¿Qué es la franquicia master o principal?

Es una modalidad de franquicia por la cual el franquiciador otorga a otra persona física o jurídica, llamado franquiciado principal, el derecho a explotar una franquicia normalmente en un territorio amplio, ( un país, por ejemplo ) con la finalidad de que éste cierre posteriormente acuerdos de franquicia con franquiciados individuales. El franquiciado principal será pues un franquiciado respecto al franquiciador original, ejerciendo normalmente como franquiciador respecto a los franquiciados individuales que cierran acuerdos de franquicia con él.

Santiago Barbadillo.

19. ¿Cómo funcionan las zonas de exclusividad de franquicia?

Las zonas de exclusividad comprometen a las dos partes. Por un lado, obligan al franquiciador a respetar la exclusividad del franquiciado, no operando por sí mismo ni autorizando a terceros a abrir unidades dentro de la citada zona de exclusividad.
Por otro lado obligan al franquiciado a no realizar acciones para captar clientes fuera de su zona de exclusividad, impidiendo así la injerencia en zonas de otros franquiciados.

Santiago Barbadillo.

20. Voy a hacerme con una franquicia. ¿Pueden imponerme la compra de las mercancías en su central de compras al 100%?

Esta pregunta plantea el problema del abastecimiento exclusivo en las redes.

La obligación de abastecimiento exclusivo al 100% es posible a condición de que esta exigencia sea legítima: el franquiciador debe ser capaz de explicar qué interés tiene para la red y para el franquiciado abastecerse exclusivamente con el franquiciador o una serie de proveedores referenciados.
Así, por ejemplo, las entregas prioritarias, una garantía mejor aplicada, precios más bajos o, en materia de restauración, la trazabilidad de la carne bovina, son motivos que legitiman la cláusula de abastecimiento exclusivo.

21. ¿Es la exclusividad territorial un elemento importante?

Sin duda, es menos importante para determinadas redes que para otras, pero en general, SÍ, es importante para el Franquiciado. ¿Por qué?

Sin exclusividad territorial, otro franquiciado puede instalarse en la misma calle que usted, en el mismo centro comercial, en la misma ciudad.

Por lo tanto, es aconsejable proteger la rentabilidad del franquiciado concediéndole el no implantar otro punto de venta dentro de una distancia razonable.

La dificultad radica en saber qué es una distancia razonable. También hay que evitar que el franquiciador pueda acompañar el aumento de poder de su red o que pueda instalarse en un nuevo centro comercial si el potencial lo permite.

¿Quién iba a imaginar en 1970 que se pudieran instalar más de 750 McDonald’s en Francia, el país del buen comer? ¿Las zonas de exclusividad negociadas en aquella época no habrían sido demasiado grandes?

Por esta razón, algunas redes dan prioridad al franquiciado instalado a la hora de establecer una segunda tienda pero sin exclusividad.

22. ¿Cómo se encuentran las mejores ubicaciones para el local? (ubicación n° 1)

La pregunta es compleja y vamos a ir a lo esencial omitiendo detalles importantes.

Una ubicación N°1 se denomina así, en general, porque es adecuada para cualquier tipo de comercio orientado a la clientela más amplia. En ella encontramos casi siempre bienes de uso personal. Son las más caras.

Esto significa que algunos sectores tienen otros criterios y que las mejores ubicaciones para ellos están en lugares distintos. (Muebles, Restaurantes...)

Puede encontrar:
- a través de agencias especializadas de su ciudad (fíjese en los carteles que rezan “Vendido por xy”)
- preguntando usted mismo a los comerciantes
- preguntándole al franquiciador con el que pretende trabajar acerca de su método, e incluso de su “stock”

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1. ¿Qué es la franquicia?

2. ¿Cuál es el perfil idóneo del franquiciador?

3. ¿Cuál es el perfil idóneo de un franquiciado?

4. ¿A qué se compromete el franquiciador?

5. ¿Qué son las unidades piloto?

6. ¿Cómo se produce el proceso de transmisión?

7. ¿Qué tipos de franquicias existen?

8. ¿Cuáles son los principales inconvenientes de la franquicia
para el franquiciador?

9. ¿Cuáles son las ventajas de la franquicia para el franquiciado?

10. ¿Cuáles son los principales inconvenientes para el franquiciado?

11. ¿Cuáles son las condiciones básicas necesarias para franquiciar un negocio?

12. ¿Cuáles son los pasos para franquiciar un negocio?

13. ¿Cómo puedo saber si una franquicia es seria?

14. ¿Cuál es la función de un consultor de franquicia?

15. ¿Qué condiciones hay que cumplir para montar una franquicia en una determinada localidad?

16. ¿Puede un franquiciado vender su negocio?

17. ¿Qué es el know-how?

18. ¿Qué es la franquicia master o principal?

19. ¿Cómo funcionan las zonas de exclusividad de franquicia?

20. Voy a hacerme con una franquicia. ¿Pueden imponerme la compra de las mercancías en su central de compras al 100%?

21. ¿Es la exclusividad territorial un elemento importante?

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